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힐티
공구인들에게 친숙한 브랜드 ‘힐티’는 뛰어난 성능의 해머드릴, 타정공구 등 파워 툴로 유명한 프리미엄 전동공구 브랜드로 알려져 있다. 그러나 힐티는 단순히 제품만 판매하는 기업이 아니다. 건설현장에서는 필요한 모든 제품과 솔루션을 제공하는 기업, 건설업체가 마주한 공정상의 어려운 문제를 해결하는 해결사로 불린다.
전세계 3만여 직원이 일하는 글로벌 기업 힐티(HILTI)는 2022년 올해 설립 80주년을 맞이했다. 힐티의 한국 진출 역사는 오래되었는데 1986년 힐티코리아를 설립한 이후 지속적으로 성장해 현재 260여명의 인원이 근무한다. 이런 힐티코리아를 이끄는 사람은 김현민 대표다. 그로부터 힐티의 강점과 정체성을 들어보았다.
“힐티의 강점은 우선 제품의 내구성과 성능이라고 말하고 싶습니다. 저희 제품은 다른 전동브랜드 대비 뛰어난 품질을 자랑합니다. 힐티의 처음 시작은 스위스와 오스트리아 사이에 있는 인구 3만 명의 작은 나라 리히텐슈타인에서 시작되었죠. 내수 시장이 없어 설립 초창기부터 기술 강국 독일과 스위스의 엔지니어를 만족시키는 공구를 제작해야만 살아남고 성장할 수 있었죠. 그 결과 힐티의 제품은 전문적이고 프로페셔널한 공구로 자리매김할 수 있었습니다. 많은 R&D투자와 테스트, 생산과정을 더해 제작되는 제품이라 생산단가도 높고 자연스럽게 제품 가격에도 영향을 끼칩니다. 그렇지만 타사와 비교 불가능한 높은 기술력, 강력한 성능을 가진 제품만 시장에 공급합니다. 그것이 힐티입니다.”
힐티는 특유의 뛰어난 성능과 안전성으로 국내 건설현장의 작업자들이 주로 찾는다. 실제 한국의 국책사업을 비롯한 다양한 랜드마크 건설에 힐티는 사용되었다. 롯데월드타워, 인천국제공항, KTX 호남선, 동대구역 환승센터 등 국내외 유명 건설현장에 사용되었고 이를 바탕으로 2021년 힐티는 한국에서 대략 1천억원의 매출을 올렸다.
힐티는 소비자에게 직접 제품을 판매하는 정책을 고수한다. 유통사나 대리점에 제품을 판매하여 매출을 올리기보다 대기업 건설회사에 제품을 직접 판매하거나 공구임대서비스를 제공하며 정확한 솔루션 제공을 하기 위함이다. 그래서 다른 전동브랜드 회사에 비해 영업사원의 숫자가 많고 전문 건설 기술에 대한 이해도가 높다.
“저희 매출 상당 부분은 건설회사와의 사전 컨설팅을 통해 이루어집니다. 건설현장에 전동공구를 직접 납품하기 위해 지금도 100여명의 영업사원이 현장에서 활동하고 있죠. 물론 힐티의 전동공구를 원하시는 개별 소비자분들께도 전동공구 판매는 하고 있습니다. 온라인에서도 힐티의 전동공구가 유통되고 있고요. 그러나 힐티는 단순히 전동공구를 판매하는 기업이 아닙니다. 새로운 건물을 짓거나 대규모 리모델링을 하는 건설 현장에는 언제나 예측하지 못하는 문제가 발생합니다. 그럴 때 저희는 새로운 공구나 건설기법을 소개하며 고객사와 함께 문제를 해결합니다. 시공뿐만 아니라 설계 및 견적 산출, 현장 검증 등 엔지니어링 영역까지 고객사와 함께 문제를 해결하는 능력을 갖추고 있죠. 모두 직접 판매하는 영업정책을 하고 있어서 가능한 일입니다.”
힐티의 영업사원은 건설의 시작부터 끝까지 고객사의 고충을 처리하는 것으로 유명하다. 고객이 소유하거나 임대 사용한 공구의 수리이력까지 활용해 현장에서 발생한 문제의 해결법을 제공한다.
힐티에는 플릿 매니지먼트(Fleet management)라는 공구 임대 서비스가 있다. 대규모 공사 현장에 특히 유용한 서비스다. 큰 건설 현장에서는 다양한 공구를 운영하면서 여러 문제가 발생한다. 예를 들어 갑작스럽게 고장이 났을 때 공구를 수리해야 하는 문제, 예비 공구를 마련해야 하는 번거로움이 있다. 고장난 공구의 대체품을 찾고 새로 구매해 투입하라면 시간과 비용이 소모된다.
“모든 산업 현장이 그렇지만 건설현장 역시 시간이 곧 돈입니다. 작업자 개개인의 생산성을 높이는 공구를 사용하도록 하면 건설 기간이 줄어들고 그만큼 인건비가 줄어들며 기업의 수익이 늘어나죠. 한정된 시간에 반드시 처리해야 하는 작업은 고성능의 공구를 대량 투입하면 쉽게 해결되는 공사 현장도 있습니다. 며칠만 사용하면 되는 값비싼 공구 수 십 대를 모두 구매 보유하는 것은 낭비죠. 힐티는 이런 부분들을 해결하는 공구 임대 서비스를 운영합니다. 동시에 ‘생산성 분석 서비스’를 제공하는데요. 힐티의 생산성 전문 컨설턴트는 건설기업의 공구 구매 및 보유를 최적화 간소화하도록 돕습니다. 공구 및 기타 자산의 관리 방식을 디지털화해서 새는 돈을 막고 필요한 자원은 미리 확보 하는 것이죠.”
대규모 건설현장에서는 현장의 차량 및 창고에 있는 공구의 수를 항상 파악해야 한다. 대량의 공구가 투입되는 건설현장은 항상 공구의 수리, 분실, 도난 등 관리에 어려움을 겪는다. 힐티는 거래처 건설현장이 공구 부족 문제로 작업 중단되면 가지게 되는 손해를 예측하고 거래처가 기존 소유한 공구의 작업 생산성도 확인해준다. 이후 잠재적 대안과 비교하여 평가 및 해결책을 제시한다. 고성능의 공구를 제공하면서 공구 관리 시스템을 제공해 건설회사의 생산성을 높이는 것.
실에는 바늘이 따라오는 것처럼, 전동공구에는 자연스럽게 절단석, 드릴비트와 같은 소모품이 사용된다. 외국에서는 힐티의 절단석과 드릴비트가 큰 사랑을 받고 있다. 그러나 한국시장에서는 이상하게도 큰 주목을 받지 못했다.
“시중에 유통되는 일반적인 소모품보다 힐티의 드릴비트나 절단석의 성능이 더욱 뛰어나다고 자신합니다. 값싼 제품을 여러장 사용하는 것 보다 뛰어난 제품 한 장을 사용하는 것이 더 편리하고 경제적일 수 있거든요. 또 힐티의 절단석은 뛰어난 품질임에 분명하지만 시중가와 비슷한 가격으로 형성되어있습니다. 시간이 촉박한 현장에서 효율적인 작업을 바라신다면 힐티의 소모품을 추천합니다. 힐티라는 브랜드를 믿고 한 번 사용해 보신다면 왜 사람들이 힐티의 기술력을 최고라고 말하는지 이해되실 겁니다. 평범한 자동차에 타이어만 교체해도 승차감이 확 달라지죠. 힐티의 소모품은 그런 존재입니다. 물론, 타사의 공구와 호환이 가능하지만, 가급적 최상의 성능 발휘를 위해 힐티의 전동공구에는 힐티의 소모품 사용을 추천합니다.”
절단석이나 드릴비트와 같은 소모품도 여러 종류가 있다. 가격대비 성능이 좋은 제품, 1~2회 사용에 충분한 제품, 반복해야 하는 작업 시간을 단축시켜 인건비를 줄여주는 제품, 힐티의 소모품은 반복해야 하는 작업시간을 단축시켜 인건비를 줄여주는 제품으로 볼 수 있다. 유럽 독일 스위스 엔지니어의 인정을 받는 최고급 브랜드 힐티가 한국시장에서 더욱 사랑 받길 기대한다.
글·사진 _ 한상훈
