COLUMN
[영업 칼럼] 관계형성으로 신뢰 팔아야
대형유통상사에서 세일즈맨으로 일을 한지 24년이 넘어간다. 회사와 함께 성장하면서 나와 우리 가족은 행복했다. 동시에 나를 통해 이익을 보는 공구인들의 미소에 보람을 느끼는 삶이었다. 아들에게도 영업을 권하고 싶은 내가 영업에 대한 단상을 끄적여 본다.
영업을 20년 이상 하고, 팀장도 되어 보니 영업을 잘하는 사람의 특징이 눈에 들어온다. 그것은 우선 상대방의 말에 반응이 있다는 점이다. 고객의 요구에 바로 바로 반응하는 사람만이 성공하는 법이다. 여기서 조심해야 할 것은 고객의 질문을 잘 구별해야 한다. 바로 대답해야 하는 질문이 있고 우선 확인해 본 후에 대답해야 하는 질문이 있다. 고객의 마음을 사로잡으려면 고객의 욕구를 자극해야 한다. 그러기 위해서는 피드백이 있어야 고객의 마음이 움직인다. 예를 들어 물건을 살 때도 손님이 없는 물건을 찾더라도 ‘주문하면 언제까지 받을 수 있다’고 하는 것과 ‘없어요 그냥 가세요’하는 것은 큰 차이를 부른다. 자신을 무시하는 사람을 좋아하는 사람은 없다.
고객과의 대화를 잘 하는 것이 중요하다. 그냥 대충 듣고 기계적인 대응을 하는 사람은 영업을 할 줄 모르는 사람이다. 대화 속에서 매출의 비밀이 있다. 고객이 관심을 가지는 것이 무엇인지 어떤 키워드를 가지고 대화를 하는지 파악해야 한다. 질문하는 것도 중요하다. 구매관련 정보를 파악하는 질문을 생각해보고 고객이 자신의 요구를 말하게 하는 질문도 생각해보자. 그리고 고객이 듣고자 하는 정보가 무엇인지 정확하게 들어야 한다. 정확하게 듣고 원하는 것을 주면 바로 거래가 이루어진다. 안전한 거래를 원하는 손님에게는 요구하는 단가가 안맞더라도 포장 배송까지 정확하게 된다는 점을 어필한다면 거래가 성사된다. 단가보다 안전한 거래, 기간에 맞는 배송이 더 중요하기 때문이다. 이처럼 고객의 요구가 무엇을 우선하는지 파악하는 것이 거래의 열쇠가 된다.
진심이 전해지면 고객은 알아서 매출을 올려준다. 거래처에 마음을 전달하는 것도 기술이 필요하다. 겨울철 따뜻한 붕어빵 하나, 여름철 시원한 아이스커피 한잔이 사람의 마음을 열어준다. 중요한 거래처와는 좋은 인연을 만들자. 거래도 좋지만 우리가 함께 인연과 추억을 만들어 간다는 사실이 전달 될 때 비즈니스적으로도 좋은 관계가 된다. 필요하면 내 돈과 시간을 들여서라도 좋은 관계를 만들도록 하자. 공구인들 중에는 사업적으로 또 인생을 보아도 훌륭한 인격자들이 많다. 세상을 밝게 만들어 주는 사람들에게 내 작은 선물로 기쁨을 줄 수 있다면 그것으로도 좋은 일이다. 거래도 중요하지만 관계가 더욱 중요하다는 사실을 잊지 말자. 지금은 힘들더라도 나중에 더욱 큰 보답을 주는 것이 인간관계다. 상대방을 무시하지 말고 존중하면서 좋은 관계를 유지해야 큰 보상으로 돌아오기 마련이다. 예의를 지키면서 때때로 작은 선물로 마음을 사는 사람이 성공한다.
거래처의 마음을 파악하고 언행을 조심하는 영업사원이 되어야 한다. 사람은 누구나 자기편을 좋아한다. 자신의 신념이나 인격을 버리라는 말이 아니다. 나로부터 물건을 사주는 고마운 고객의 기분을 헤아려 고객의 의견이나 생각을 반대하지 말고 들어주어야 한다. 세상은 넓고 생각은 다양하다. 무조건적인 정답은 없다. 예를 들어 생각해보자. 보통 우리는 신규 거래처를 소개 받을 때 기존 거래업체를 통해 소개 받는 경우가 많다. 평소에 거래처에 가서 거래처의 의견이나 말에 동조하지 않는 태도를 보인다면 기존 거래처에서 새로운 거래처를 알려주지 않는다. 기분이 나쁘기 때문이다. 영업을 하는 사람은 많은 사람을 만나도 기분 좋은 사람이 되어야 한다. 주어진 일을 기뻐하며 다양한 사람을 만나 다양한 의견을 드는 사람이 되자.
영업에도 완전한 영업이 있고 불완전한 영업이 있다. 수금까지 완료하는 영업이 바로 완전한 영업이다. 수금은 2번 3번 강조해도 부족함이 없다. 판매대금의 회수는 판매와 동일한 비중으로 중요한 업무다. 판매대금의 회수가 완료되었을 때 영업이라는 행위가 종결된다. 대금의 회수가 원활하지 못하면 판매를 하지 않은 것만 못한 결과로 돌아온다. 어떤 기업에 있어서도 자금흐름은 인체에 있어 혈액의 흐름과 같다. 누구나 혈액이 흐르지 않으면 죽음이 찾아온다. 기업도 마찬가지다. 월급을 받는 세일즈맨이라면 또 영업으로 매출을 올리고픈 공구상 사장님이라면 매출에 급급해 하지 말고 수금에 더욱 신경써야 한다. 실제로 판매부진보다도 대금회수 부진이 더욱 심각하고 직접적인 문제다.
영업을 잘하는 비법을 묻는 경우가 많다. 초보자라면 우선 이동거리와 거래처 규모에 맞는 영업 계획을 세우고, 영업 계획을 실행하고 실적을 관리해야 하며 신규고객과 시장을 발굴하는 업무가 있다. 이것이 통상 영업이라는 행위의 기초다. 물론 이런 영업 행위는 소통력, 친화력, 순발력, 그리고 목표에 대한 집념과 실행력, 타인에 대한 이해, 인간관계에 대한 이해가 필수다. 세일즈맨은 무례한 사람을 만나도 놀라지 않고 저 사람은 왜 나에게만 무례할까 생각해야 한다. 원래 무례한 사람도 있다. 그런 경우는 잊으면 된다. 반면 내가 저 사람에게 그만큼 가치가 없어서 일 수 있다. 무례해도 괜찮아서다. 그렇다면 내가 가치 있는 사람이 되어야 한다. 나이가 많다고 경험이 많다고 타인에게 무례한 사람이 많다. 반면교사로 삼으면서 여러 사람과 소통을 한다면 분명 실패하지 않는 세일즈맨이 될 것이다. 영업에 대한 열정이 있는 사람은 비즈니스 매너를 잃지 않는다.
글 _ 김재욱 크레텍 웰딩 서울영업부 부장 / 진행 _ 한상훈
