반품 줄이는 매입 노하우

공구유통업을 하는 사람에게 매입은 때때로 판매보다 어렵다. 유통과정의 첫 걸음이 바로 매입이기 때문이다. 좋은 물건을 싸게 사고 싶은 것은 누구나 마찬가지다. 그러나 좋은 물건을 구분하는 것, 구매를 위해 예산을 설정하는 것, 구매 협상을 하는 것은 쉽지 않다. 공구유통업이 더욱 그렇다.  

남들이 안하는 특정 상품을 찾아라

공구상 사장님들이 지역에서 살아남고 성공하기 위해서는 남들이 그냥 모두 취급하는 상품보다 자신에게 좀 특화한 상품을 찾아야 한다. 내가 살고 있는 지역, 내가 배송 할 수 있는 지역의 시장 상황을 잘 조사하고 납품을 할 것인지 소매를 할 것이 결정을 하자. 온라인은 또 다른 방식으로 접근해야 한다. 남들이 안하는 물품을 찾는 것이 1순위다. 자신만의 주력무기를 만드는 것이다. 새로운 기술이나 유행에 맞는 혁신적인 제품, 고객이 요구하는 제품을 찾아야 한다. 단순하게 가게를 열었다고 장사가 잘 되는 세상이 아니다. 경쟁력을 강화하기 위한 아이템을 찾아보자. 

바코드 취급 귀찮아서 안하는 거다

공구유통업을 하면서 아직까지도 바코드를 취급하지 않고 장사를 하시는 분들이 있다. 작고 영세한 공구상 사장님은 물론 어느 정도 규모가 있는 사장님들도 바코드 시스템을 도입하지 않는다. AI 인공지능이 나타나 사람과 함께 일하는 시대다. 조금 세게 말하자면 귀찮아서 안하는 거다. 어려운 일이 아니다. 직원 1명을 두고 3개월만 바코드 작업을 시키면 충분히 도입이 가능하다. 한 사람의 3개월 인건비 정도를 투자하면 바코드 시스템은 안착 된다. 작은 공구상은 더욱 커지고 규모가 있는 공구상은 보다 빨라진다. 공구상은 수 많은 제품의 규격, 가격, 제원 등 모든 정보를 숙지하는 것은 현실적으로 어렵다. 바코드는 이러한 정보를 한 번에 담을 수 있어 업무처리속도가 더 빨라진다. 

반품 발생은 사전에 막는 것이 최선

공구유통업체에 종사하면서 반품이 발생하는 이유를 분석해 본 적이 있다. 대부분 제품 정보를 제대로 알지 못하고 대충 주문해서다. 제품에 대한 분석 자료는 인터넷에 대부분 나와 있다. 많은 업계 종사자들이 제품에 대한 자세한 설명 자료를 많이 만들어 놓는다. 스펙 사양은 물론 사용법까지 찾아보면 자료는 많다. 크레텍 ctx가격표나 상세 컨텐츠를 활용해 고객과 소통하는 방법도 있다. 이런 자료를 주문 전에 확인을 하면 주문착오를 막을 수 있다. 물론 거래처에서 급하게 물건을 찾고 거래처의 주문이 잘못 된 경우가 많다. 그러나 평소 주요 거래처가 주문하는 주요 품목군에 각종 자료를 잘 살펴보고 서로 공유한다면 주문 착오는 줄어 들 것이다.  

1년 넘은 제품은 악성재고라 생각하자

공구유통업을 하면서 많은 공구상 사장님들이 재고는 자산이라는 생각을 하신다. 그러나 기회비용을 생각하자. 기회비용은 특정 자원인 시간, 돈, 노력을 사용한 옵션 외에 다른 옵션을 선택했을 때 얻을 수 있었던 이익이다. 재고품목도 마찬가지다. 1년이 넘도록 안 팔리는 제품을 품에 안고 살아가기에는 시간이 아깝다. 그런 재고품목은 과감하게 처분하자. 프로모션, 할인 행사, 판촉 행사로 과감하게 오래된 재고상품은 처분하자. 떨어진 주식 본전 생각해서 잡고만 있다가 원금을 10년 만에 회수 하면 그것이 손해 안본 거래이고 다행인 것일까?

고정비용 관리로 순이익 높여라

앞으로 공구유통업은 어떤 업체가 살아남느냐 내게 묻는다면 나는 어떤 형태든 순이익이 높은 업체가 남을 것이라고 대답한다. 대형 업체라고 다 살아남는 것이 아니고 특정 분야 전문 업체라고 다 살아남는 것이 아니다. 순이익이 높은 업체, 고정비를 잘 관리해 순이익이 높은 업체가 살아남는다. 그래서 앞서 말했듯 불필요한 재고자산을 줄이고 정기적으로 들어가는 비용의 구조를 재검토해야 한다. 시장변화에 유연하게 대응하려면 고정비용을 철저하게 분석하여 불필요한 비용을 줄이고 효율적인 운영 방안을 모색해야 한다. 전문성 강화와 자동화, 바코드 시스템을 도입해야 하는 이유다. 

매입 잘하는 노하우 결국 인간관계에 있어

매입을 잘 했다는 것은 남보다 싸고 신속하게 샀다는 의미다. 그런데 남보다 저렴하게 사려면 대량 구매를 해야 한다. 자금만 있다면 대량구매는 쉽다. 문제는 자금이 부족한 경우다. 또 공구상도 유형이 다양하다. 온라인, 납품, 소매, 건설현장 전문 등 판매처 유형과 지역 위치가 다르니 매입은 이렇게 해라고 딱 잘라 말하기 어렵다. 그러나 분명한 것은 인간관계가 좋은 사장님이 매입도 잘 한다. 그 사람과의 발전 관계, 성장 가능성 등 돈 이외에도 고려하는 요소가 분명 있다. 그래서 내가 느낀 것은 매입 잘하는 사장님들은 영업사원들과 좋은 관계를 유지한다.  

글 _ 박영일 크레텍 마케팅부 부장 / 진행 _ 한상훈