무술과 영업의 공통점

성공적으로 공구 유통업을 하시는 사장님들은 저마다 능력이 대단하다. 나는 영업을 하면서 거래처 사장님들로부터 많은 것을 배웠다. 영업을 하기 위해서는 지식과 정보는 물론 꾸준하게 자기 스스로를 갈고 닦아야 한다. 겉과 속 모두 중요하다. 영업하는 사람도 영업 그 자체도 그렇다. 진실되어야 한다. 

영업의 외공과 내공

동양의 무술이나 무협지에서는 내공과 외공이라는 단어가 나온다. 특히 내공이라는 말은 일상적인 생활 속에서도 많이 사용되는데 ‘내공이 깊다.’는 표현이 많이 사용 된다. 내공이 깊다고 하면 특정 분야에 깊은 지식이나 경험을 가지고 있음을 의미한다. 내적인 힘이나 정신적이 깊이를 강조하는 것이다. 반면 외공도 있는데 외공은 근력, 지구력, 유연성과 같은 신체적인 능력을 말 한다. 영업에 있어서는 내공도 중요하지만 외공도 중요하다. 영업의 외공은 철저한 자기관리로 나타나는 건강한 신체와 체력이라 생각한다. 영업을 하는 사람은 겉모습도 많은 신경을 써야 한다. 남들이 자신을 볼 때 호감 가는 사람이 되어야 한다. 외공이 좋아야 세일즈 경험과 같은 내공 쌓는 기회가 보다 쉽고 자주 찾아온다.

외적인 영업과 함께 내적인 영업 신경써야

외공과 내공처럼 영업도 외적인 영업이 있고 내적인 영업이 있으며 둘 다 중요하다. 외적인 영업은 거래처 방문, 거래처 중요 인물과의 접촉을 의미한다. 반면 내적인 영업은 내게 물건을 주는 조직, 사람과의 관계 개선이다. 판매를 위해 발 벗고 도와주는 시스템 혹은 사람이 있어야 한다. 장사는 제작된 물건을 매입처로부터 전달받아 판매처에 전달하는 일이다. 물건 전달 받는 판매처 사람을 만들어야 하고 물건을 내게 주는 사람 매입처도 중요하다. 한 개의 물건이 공장에서 만들어져 산업 현장에 오기까지 무수한 사람의 노력과 손길이 들어간다. 판매처에만 신경 쓰는 외적인 영업을 잘해도 물건을 전달받고 배송하는 관계자와 소원해지면 헛수고가 된다.  

   
상대방이 먼저 인사 하도록 만들어야 한다

영업사원이라면 상대방이 먼저 나를 알아보고 인사하도록 만들어야 한다. 의도적으로 나를 무시한다면 자신의 영업 방식이 잘못 되지 않았는지 생각해보자. 상대방이 나를 멀리하는 것에는 분명 이유가 있다. 상대방을 바꾸려고 하기보다 내가 바꿔야 한다. 나의 태도가 자신감이 없었는지 혹은 친근하게 다가가지 못했는지 생각해보자. 상대방이 말 할 때는 관심을 가지고 경청해야 하며 공통의 관심사를 찾아야 한다. 그래서 영업 사원은 경제 및 재테크 공부를 해야 한다. 사회 전반적인 경제 흐름을 보아야 하며 경제 상황을 제일 먼저 반영하는 것이 주식이다. 그렇기에 주식이나 재테크에 대한 기본적인 지식을 가지고 있어야 거래처 사장님들과 대화가 가능하다. 신문, 방송, 책 등 다양한 경로로 지식을 쌓아 대화하고 싶은 사람이 되자.

진정한 영업은 믿음을 얻어 주문 받는 것

보통 세일즈라 하는 개념은 물건 값을 논하면서 파는 것이다. 그런데 거래처에서 그냥 영업사원을 믿고 주문을 하는 경우가 있다. 그럴 때는 가격을 잘 묻지 않는다. 사람을 믿고 주문하는 것이다. 거래처와 그런 믿음을 주고받는 영업자가 진정한 영업을 하는 것이라고 나는 생각한다. 영업 현장은 변화무쌍하다. 그래서 영업사원이라면 카멜레온처럼 자신을 변화시켜야 한다. 상대방에 따라서 때로는 강한 바람처럼 다가가고 때로는 납작 엎드리기도 한다. 때로는 친구처럼 다정하게 때로는 헤어진 연인처럼 차갑고 냉정해야 한다. 사람에 따라 눈치껏 행동해야 한다. 그렇게 믿음을 얻어 주문을 받는 것이 진짜 영업이다.  

남보다 빠르고 단호하게 용기내어 도전하자

장사를 잘하시는 공구상 사장님들은 무엇이든 빠르다. 특히 정보가 빠르다. 제품 판매 동향을 빨리 파악하고 빠른 결단을 내린다. 그렇게 재빨리 행동과 실행을 한다. 특히 신제품의 경우  정보를 재빠르게 받아들이고 팔린다 싶은 생각이 있으면 과감하고 빠르게 결정한다. 그 결과 남보다 주문도 빨리 받고 매출도 빠르다. 동시에 후퇴도 재빠르다. 자신의 판단이 틀려서 제품이 잘 팔리지 않았거나 너무 많이 구매해 재고가 남을 때 제품 손절도 빠르게 진행한다. 원가로 다른 곳에 제품을 넘기거나 다른 제품으로 교환을 하는 등 전략적인 후퇴도 단호하고 빠르게 실행한다. 내가 20년 넘게 영업을 하면서 장사를 훌륭하게 하는 사장님들의 특징이 그러했다.

유통과정 발생 문제 해결하면 믿음 얻어

공구를 유통하다보면 다양한 문제가 발생한다. 제품 불량 같은 문제 발생. 배송지가 잘못 되었음, 시급하고 빠른 배송이 요구될 때, 교환이 필요 할 때, 재고가 부족한 물건을 찾을 때 등 다양한 문제가 동시 다발적으로 발생하는 경우가 있다. 영업은 이런 문제를 해결하는 것도 업무다. 또 이런 문제를 해결하면 신뢰를 구축하는 데 큰 도움이 된다. 문제가 발생했을 때 즉시 대응하여 고객에게 상황을 알리고 해결 방안을 제시하자. 동시에 문제의 원인과 해결 과정을 고객에게 명확히 설명하여 신뢰를 구축하자. 문제 해결 이후에도 거래처를 비롯한 고객의 의견을 듣고 재발 방지에 노력해야 한다. 

스트레스 관리하면서 다가오는 미래 대비해야

거래처와 교감과 믿음을 나누는 영업사원은 외공과 내공 모두 튼튼해야 하고 건강해야 한다. 그래서 필연적으로 스트레스가 크다. 나 역시도 스트레스 해소를 위해 헬스와 함께 요리학원을 다니며 요리공부를 한다. 요리 학원에서 배운 요리 실력을 주말에 가족에게 선보이면 보람이 크다. 나는 그것으로 스트레스를 해소한다. 현명한 영업사원이라면 건설적인 취미를 가지도록 하자. 낚시도 좋은 취미다. 인내심, 상황파악, 적극적인 접근과 도전 등 비슷한 점이 많다. 비워야 채워진다고 했다. 새로운 활동에 도전해보면 마음의 여유를 찾게 된다. 또 새로운 도전 및 접근 방식을 배울 수 있다. 나를 위해 또 가족을 위해 새로운 도전을 망설이지 말자. 

글 _ 조기석 크레텍 영업부 차장 / 진행 _ 한상훈