COLUMN
영업 칼럼
30년 전 20대 초중반의 나는 국내 굴지의 공구유통상사에 입사했다. 10년간 성실하게 일하며 제품을 익히고 20년 동안은 영업을 했다. 20년 영업 하면서 다양한 위기를 맛보았다. 또 극복하기도 했다. 이제 50대 중반이 된 나에게 있어 공구와 영업은 인생 그 자체가 되었다.
영업은 단순 물건만 파는 것이 아니다. 따뜻한 인간관계 속에서 영업이 존재 한다. 가족 관계, 직장 관계, 친구 관계 등 사람이 살아가면서 겪는 시간 모두가 영업의 연속이다. 영업을 하는 사람이라면 사람과 사람의 관계의 소중함을 알아야 한다. 또 진정성 있게 다가가야 한다. 고객은 제품이 아닌 사람을 보고 마음을 열더라. 고객은 신뢰 할 수 있는 진정성이 있는 사람을 보고 물건을 주문한다. 영업은 한쪽의 이익만 보고 끝나는 것이 아니다. 서로가 함께 이익을 거두는 일이다.
영업에 있어서 무엇보다 제품 지식은 기본이다. 1개의 물건을 대량 판매하기 위해서는 제품에 대한 재고 및 기술적인 부분을 잘 아는 ‘사람’과 거래처를 담당하며 고객의 요구를 정확히 인지하고 전달하는 ‘사람’간 수시적인 소통, 공유가 필요하다. 사업 초기의 공구상 사장님이 성장하기 위해서는 혼자서 매출도 일으키고 물건 구매 및 배송도 잘 되어야 하는 것과 같다. 같은 물건을 판매하더라도 제품에 대해 잘 아는 사람과 제품에 대해 잘 모르는 사람이 있다면 어느쪽이 신뢰가 가겠는가? 업체 상담시 제품 지식은 중요한 요소이며 매달 달라지는 제품 정보와 지식을 쌓기 위해 다양한 사람들과 정보를 잘 교환해야 한다.
제품 지식이 탄환이자 무기. 세일즈를 도와주는 사람을 지원군이라면. 세일즈에서 전투는 바로 경청을 하는 것이다. 고객의 말 잘 듣는 영업사원이 세일즈 잘 하는 사람이더라. 많은 사람들이 영업을 설득하는 것이라고 착각한다. 그러나 현실은 다르다. 뛰어난 영업사원은 고객의 이야기를 듣고 고객의 문제와 요구를 이해하려고 노력한다. 공구를 판매하는 영업사원은 이런 고객의 이야기를 잘 이해하기 위해, 잘 듣기 위해서 제품에 대한 지식을 쌓는 것이라 생각한다. 고객이 원하는 문제 해결 및 원하는 상품이 무엇인지 바로 빨리 알게 된다면 그만큼 영업은 쉬워진다.
영업에는 ‘내부 영업’과 ‘외부 영업’ 개념이 있다. 공구상 사장님에게 매출 거래처는 ‘외부’와 사내 혹은 제품 구매처는 ‘내부’가 될 것이다. 사람이 일을 하다보면 큰 소리가 나오기도 한다. 그러나 함께 일하는 사람이 마음의 상처가 받지 않도록 토닥여주고 본심이 아니라 마음이 급해서 나도 모르게 나오는 행동임을 함께 일하는 사람들에게 인지시켜야 한다. 든든한 지원군을 가진 체력 좋은 사람과 지원군 없는 나약한 사람이 전쟁터에서 만났을 때 어떤 결과가 나오겠는가.
공구유통업계도 2세 및 3세 경영자가 많아졌다. 세대가 젊어지면서 전화통화를 하거나 만나서 길게 대화를 나누는 것을 부담스러워하는 사람들도 늘어나고 있다. 그러나 영업의 시작은 관계 형성에서 시작된다. 무엇보다 직접 만나서 얼굴을 보고 대화를 나누는 것이 첫 시작이다. 만남 없이 진정한 영업은 어렵다. 그래서 부지런하게 가급적 얼굴을 비추고 다녀야 한다. 카톡으로 문자로 소통을 하더라도 우선 거래처에 방문해 얼굴을 내밀고 성실한 영업사원, 준비된 거래처라는 점을 주지시켜야 한다.
영업 할 때는 거래처에 어떤 제품을 납품하는지. 브랜드, 거래 조건, 경쟁사 정보를 반드시 파악하고 대응해야 한다. 특히 업체에서 발주를 담당하거나 중요한 영향력을 가진 ‘키맨’은 무척 중요하다. 그 사람이 어떤 스타일인지 빠르게 파악하여 매출로 연결 되도록 노력하자. ‘키맨’은 너나 할 것 없이 모두 같지 않다. 외향적인 사람이거나 내향적인 사람이 될 수 있다. 의사결정도 데이터 기반으로 합리적으로 결정하는 사람이 있고 상황과 경험에 맞춰 직관적으로 결정하는 사람이 있다. 사람에 맞춰서 신뢰를 형성해야 한다. 정기적으로 소통하고 질문이나 요청에 빠르게 응대해야 한다.
글 _ 하정일 크레텍 영업부 차장 / 정리 _ 한상훈
