COLUMN
마케팅 칼럼
나는 과거 2년간 공구장사를 했었다. 공구유통업체에 일하며 특정 분야 전문성을 키웠다고 생각해 도전했지만 실제 사업은 예상과는 달랐다. 공구상을 운영하다 보면 가장 큰 고민 중 하나가 바로 수금과 반품 관리다. 그리고 무엇보다 부지런하고 영리해야 하며 담대해야 한다.
너무나 당연한 말이지만 매입은 싸게 해야 한다. 같은 물건도 남보다 저렴하게 사면 그만큼 마진을 높일 수 있다. 1% 차이를 무시하지 말자. 100만원의 1%는 1만원이지만 1억원의 1%는 100만원이다. 1년 매출액이 10억원이라면 1% 마진을 높이면 1000만원을 더 버는 것이 된다. 공구상 사장님이라면 당연히 여러 공급업체를 두고 비교 할 것이다. 그중 가장 경쟁력 있는 업체를 찾아야 한다. 다만 제품가격만 따지면 안된다. 배송료도 따져야 한다. 안전한 포장 운반 및 정확한 시간에 배송 되는 것은 제품가격만큼 중요하다. 모든 부분을 고려해 내게 적합한 업체를 선정하자. 제품가격에 배송 운반비를 더한 것이 매입가다.
제품도 회전율이 높은 제품이 있고 어쩌다가 손님이 찾는 제품이 있다. 회전율이 높은 제품이라면 어차피 팔리는 제품이라고 보아야 한다. 그런 제품은 가급적 대량 구매해 매입단가를 낮춰야 한다. 특히 유통업체는 제조사와 협의해 프로모션을 실시하는 경우가 있다. 프로모션은 할인, 쿠폰, 샘플 제공 등 소비자에게 직접적인 혜택을 제공하는 마케팅 전략이다. 현명한 공구상 사장님들은 그런 프로모션을 놓치지 않는다. 또 그런 프로모션 정보를 놓치지 않기 위해 영업사원과 적절한 친분을 유지한다. 프로모션 기간에 제품을 대량 구매한다면 매입가가 저렴해진다. 비용이 문제라면 분할매입 방법도 있다.
회전율이 높은 제품은 대량 구매를 통해 매입단가를 낮추는 것이 좋다. 반면 회전율이 낮은 제품, 일반적이지 않은 공구를 거래처로부터 주문 받았다면 공구상 사장님은 주문 받은 제품이 확실한지 2번, 3번 확인하셔야 한다. 거래처에서 주문한 공구가 아주 구하기 어렵거나 생소한 제품이라면 거래처로부터 공구의 사용처나 사이즈, 모델명을 확인하자. 거래처의 주문 받은 제품을 전달했는데 거래처에서 자신들이 잘못 주문했다며 반품을 요구하는 경우가 있다.
공구상을 운영하다보면 어쩔 수 없이 거래처로부터 반품을 받는 경우가 있다. 공구상 사장님이라면 여러 가지 방안은 모색해야 한다. 평소 나가는 제품이라면 재고로 두고 판매를 하지만 살고 있는 지역에서 찾지 않는 생소한 제품이라면 공급처에 문의해 사정을 설명하고 반품이 가능한지 알아보자. 물론 반품이 어려운 경우가 있다. 그럴 때 교환이라도 사정해보자. 회전율 낮은 제품을 주고 회전율 높은 제품을 받는 것이다. 완전한 손해보다 조금 손해를 보더라도 교환을 하는 것이 낫다.
공구상은 무엇보다 꼼꼼하고 부지런한 사장님들이 장사를 잘 한다. 그분들은 재고를 철저히 관리하여 불필요한 비용을 줄이고 필요한 물품을 바로 공급 할 수 있도록 준비를 해 놓는다. 고객의 요구에 부응을 하도록 방문하는 공급처의 영업사원과도 적절한 친분관계를 이룩해 놓는다. 특히 오랫동안 공구상을 꼼꼼하게 운영하신 분들은 특정 업체 특정 브랜드가 매년 어느시점에 프로모션을 하는지 파악해 놓더라.
모든 공구가 다 잘 팔리지 않는 것처럼 모든 공구상이 성장하는 것이 아니다. 성장하는 공구상 사장님은 힘들어도 힘든 내색이 없으며 밝고 강력한 에너지를 내뿜는다. 그분들은 언제나 노력을 한다. 거래처가 가진 문제를 자신의 문제처럼 해결하고 장기적인 관계를 위해 작은 손해는 개의치 않는다. 지속적으로 거래처와 소통하면서 신뢰를 형성하는 것이다. 이런 신뢰는 공구상을 방문하는 대형유통사 영업사원, 함께 일하는 직원과도 형성되어 있다. 그 결과 처음 방문하는 사람도 느껴질 만큼 밝은 에너지를 보여준다.
글 _ 박태우 크레텍 마케팅부 차장 / 정리 _ 한상훈
